Zur anwaltlichen Tätigkeit gehört das Verhandeln mit dem Gegner  im Namen und im Interesse des Mandanten. Hierbei geht es nicht nur um die rechtssichere Formulierung eines Vertrages, sondern auch um das wirtschaftliche Gesamtpaket. Ob der Kaufpreis der Immobilie, die Ausgleichszahlung im Zugewinn oder die Abfindung des Pflichtteilsanspruchs, letztlich geht es oft vorwiegend ums Geld. Nachfolgend gebe ich Ihnen ein paar Tipps, wenn Sie es einmal selbst versuchen möchten.

Verhandlungstipp Nr. 1 – mit verdeckten Karten spielen

Legen Sie Ihre Zielvorstellung nicht zu früh offen. Im Ergebnis der Verhandlungen sollen beide Seiten das Gefühl haben, dass der jeweils andere ebenfalls nachgegeben hat. Sie sollten daher zunächst deutlich unter ihrem Zielpreis einen Korridor definieren. Dies ist nicht unehrlich, sondern zulässige Taktik.

Verhandlungstipp 2 – Komplimente helfen

Selbst unter Kaufleuten sitzt man sich von Mensch zu Mensch gegenüber. Für Komplimente ist jeder empfänglich. Wer den anderen umgekehrt herabsetzt, dem wird selten entgegengekommen. Mit Rechthaberei oder gar Drohungen werden Sie deshalb in der Regel nicht das beste Verhandlungsergebnis erzielen. Versuchen Sie die abweichende Position des anderen nicht negativ zu kommentieren, sondern lassen Sie sie einfach stehen. Sie können daneben immer noch genauso gut Ihre eigene Position bewerben.

Verhandlungstipp 3 – Vorbereitung zählt

Wer die besseren Argumente hat, setzt sich meistens durch. Das gilt auch in der Preisverhandlung. Informieren Sie sich über die zu bewertenden Gegenstände genau, bei Immobilien  über die Lage und über den Markt. Ein Architekt oder Immobiliensachverständiger liefert nicht nur eine eigene Preisvorstellung, sondern insbesondere auch wertvolle Argumente für die Preisverhandlung. Das Gleiche gilt bei Bewertungsfragen im Zugewinn, bie der Grundstücks-GbR oder dem Pflichtteilsanspruch.

Verhandlungstipp 4 – kleine Schritte gehen

Wenn Sie von Ihrer ursprünglichen Vorstellung abgehen und der Gegenseite entgegenkommen, sollten Sie dies in kleinen Schritten tun. Wer von 500.000 € ausgeht und im ersten Verhandlungsschritt als Kaufinteressent gleich 20.000 € drauf legt, muss sich nicht wundern, wenn der Verkäufer den Zuschlag verdoppeln möchte. So landet man bei 540.000 €. Hätten Sie zunächst nur 10.000 € Zugeständnis gemacht, hätte der Verkäufer mit großer Wahrscheinlichkeit jedenfalls weniger als 540.000 € gefordert.

Verhandlungstipp 5 – mit vorläufigen Schlusspunkten arbeiten

In harten Verhandlungen versucht der Gegner, bei der anderen Seite den echten letzten Preis herauszufinden. Um in diesem Spiel bestmöglich bestehen zu können, müssen Sie mehrere Male so tun, als sei ihr aktuelles Angebot bereits das letzte. Auch dies ist nicht unehrlich, sondern gehört zum Spiel.

Verhandlungstipp 6 – Anwendung der Ankertheorie

Machen Sie sich zum Herrn über die Zahlen. Wer zuerst Zahlen etabliert, hat nach psychologischen Erkenntnissen den Vorteil, dass diese Zahlen als sogenannter Anker für die weiteren Gespräche bewusst oder unbewusst den Ausgangspunkt für die Verhandlungen bilden. Diese Zahlen müssen nicht stimmen, wichtig ist nur, dass sie ernsthaft in die Verhandlungen getragen werden. Ein gutes Mittel ist beispielsweise das konkret verschriftlichte Angebot.

Verhandlungstipp Nr. 7 – Nutzen Sie die Komplexität des Themas

Sackgassen in den Gesprächen lassen sich gut vermeiden, indem dann, wenn die Gespräche nicht weitergehen wollen, Sie einfach einen anderen Aspekt ansprechen. Das können die Zahlungsmodalitäten sein oder das zurückgehen auf den Kaufgegenstand selbst. So kann der Umfang der Gewährleistungen eine auch wirtschaftlich spürbare Bedeutung für den Vertrag haben. Liegt noch die ursprüngliche Baugenehmigung vor? Kann der Verkäufer konkrete Garantien abgeben?

Verhandlungstipp Nr. 8 – Warten Sie gegebenenfalls bis zur Beurkundung

Immer wieder kommt es vor, dass über den Preis auch noch während der Beurkundung verhandelt wird. Die Erfahrung zeigt, dass je nach Marktlage hier oft noch weitere Aufschläge aus Sicht des Verkäufers oder Abschläge aus Sicht des Käufers ausgehandelt werden können. Jede Seite macht sich zunutze, dass die andere Partei schon viel Zeit und Aufwand in das Zustandekommen des Vertrages investiert hat.

Verhandlungstipp Nummer 9 – Wirken Sie großzügig, ohne es zu sein

Psychologisch wichtig ist es, nicht starr aufzutreten. Dann zieht sich auch der Gegner zurück. Sparen Sie nicht mit alternativen Vorschlägen und Zugeständnissen. Halten Sie diese jedoch konsequent klein. Ein unerfahrener Verhandlungspartner wird dies möglicherweise mit einem unerwartet großen Zugeständnis beantworten.

Verhandlungstipp Nummer 10 –  Geduld

Wer schnell zum Ende kommen möchte und dies der anderen Seite auch zeigt, erzielt meistens nicht das beste Ergebnis. Auch wenn Sie an der Immobilie stark interessiert sind, sollten Sie nicht zu schnell abschließend eine Einigung über den Preis suchen. Halten Sie sich sprachlich ein Hintertürchen bis zum Schluss offen. Nachverhandlungen dürfen nicht als offener Wortbruch erscheinen.

Verhandlungstipp Nr. 11 – Erarbeiten Sie glaubwürdige Mittelwerte aus Kontrasteffekten

Wussten Sie schon, dass in Fastfoodrestaurants die Menge der pro Mahlzeit getrunkenen Cola davon abhängt, wie viele verschiedenen Bechergrößen es gibt? Konkret: Werden Bechergrößen von 0,3 und 0,5 l angeboten, wird ungefähr die eine Hälfte der Kunden den kleinen Becher und ungefähr die andere Hälfte den großen Becher wählen. Statistiken zeigen, dass dann, wenn als weitere Bechergröße 0,7 l angeboten wird, die Bechergröße 0,3 l kaum noch nachgefragt ist und stattdessen fast jeder Kunde 0,5 l Cola wählt. Hieraus folgt: die Kunden fühlen sich in der Mitte am wohlsten. Wie heißt es auch so schön: die Wahrheit liegt in der Mitte. Das dahinter stehende psychologische Prinzip können Sie sich auch in Verhandlungen zunutze machen . Wenn Sie einen angemessenen Kaufpreis für eine Immobilie rechtfertigen wollen, sollten Sie Vergleichspreise sowohl darüber als auch darunter ins Spiel bringen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie Ihr gegenüber von den Mittelwert überzeugen können.

Verhandlungstipp Nummer 12 – Bleiben Sie ehrlich

Gutes Verhandeln zwingt weder zur Lüge noch zur Täuschung. Um diesen Grundsatz durchhalten zu können, sollten Sie allerdings Formulierungen wie „Das ist mein letztes Wort“ oder „abgemacht“ vermeiden, wenn tatsächlich die Gespräche noch weitergehen sollen. Um die oben genannten Grundsätze wirkungsvoll anzuwenden, genügen allgemeinere Formulierungen wie „Dann muss ich es mir noch einmal überlegen“ oder umgekehrt „Auf dieser Grundlage können wir ja erst einmal einen Notar beauftragen“. Der Vertragspartner wird dem seriösen Verhandler am Ende den Handschlag nicht verweigern, wenn dieser sich an das Gebot der Ehrlichkeit gehalten hat.